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農(nóng)村市場系列五農(nóng)村太陽能市場網(wǎng)絡現(xiàn)狀
作者：張令凱 日期：2010-1-12 字體：[大] [中] [小]
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在我國的太陽能熱水器行業(yè)，就網(wǎng)絡現(xiàn)狀而言相比我國的城市市場農(nóng)村市場網(wǎng)絡甚為混亂。在農(nóng)村市場的的網(wǎng)絡終端，太陽能企業(yè)網(wǎng)絡已經(jīng)表現(xiàn)出了多個突出的行業(yè)特點。筆者認為出現(xiàn)這種網(wǎng)路現(xiàn)狀一方面與企業(yè)的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品市場定位有一定關系，另一方面與企業(yè)對農(nóng)村終端網(wǎng)絡的開拓、執(zhí)行、管控、規(guī)范亦不無關系。曾在農(nóng)村市場呆過的太陽能從業(yè)者相信肯定對太陽能農(nóng)村市場的網(wǎng)絡會有深刻的印象，曾令很多人無語，但是悉看我國的宏觀政策又是低碳經(jīng)濟、節(jié)能減排、建設新農(nóng)村、解決農(nóng)民洗澡問題等各項正相關性政策，再加上2009年始推出的太陽能下鄉(xiāng)，據(jù)息2010年太陽能投標工作仍在激烈（其實2009年的投標算不上，一些垃圾企業(yè)、產(chǎn)品竟然都能中標，不知2010年竟況何如）的角逐中，農(nóng)村市場已經(jīng)成為我國大部分太陽能企業(yè)的必爭之地，即使是一直定位為高端的企業(yè)也不例外。
農(nóng)村市場雖然受消費收入水平、消費行為、科普匱乏等先天不足的影響，仍成為個企業(yè)爭相哄搶的蛋糕，網(wǎng)絡自然實現(xiàn)搶占農(nóng)村市場的關鍵一步，正所謂“兵馬未動，糧草先行”，我想我們的渠道、鋪貨或許就是開拓市場時的“糧草”，也難快在不幾年的時間內(nèi)，農(nóng)村銷售網(wǎng)絡被各太陽能廠家迅速建起和輻射，并且已經(jīng)表現(xiàn)出一定的終端形態(tài)特點。
那么，我國的農(nóng)村太陽能市場網(wǎng)絡現(xiàn)狀有哪些特點呢？
據(jù)筆者觀察，特點如下：
一、雜牌太陽能數(shù)量居多，品牌性太陽能略顯乏力
筆者在農(nóng)村市場已經(jīng)呆了不短的時間，據(jù)筆者觀察就農(nóng)村市場的主要賣場——鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點而言，幾乎在任何一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上見到最多的行業(yè)門頭最多的就是太陽能（家電、電動車均比不上太陽能），但是大部門是非品牌、名牌性太陽能，多是些地方性牌子、雜牌、“三無一有”牌子等，當然也有系數(shù)的太陽雨、力諾太陽能等領導品牌。筆者認為之所以出現(xiàn)此種狀況，一方面是與其企業(yè)市場有關，比如一些大品牌定位就是城市市場、高端人群（正如曾有位老板講“賺有錢人的錢”），農(nóng)村市場中雖然有有錢人但是相比城市市場肯定是“小巫見大巫”，再者也沒有足夠大的市場容量來供一個銷售網(wǎng)點成活(倘若將奔馳4S店在縣城一級光譜渠道肯定是不合適的）。另一方面是農(nóng)村的消費、科普特點等因素讓雜牌子有了可乘之機，農(nóng)村居民不是消費低、認便宜嗎？有些廠家然后就開始造“低價位”太陽能，農(nóng)村居民不是認“名牌”（農(nóng)村市場上其實是知名度）嗎？很多企業(yè)就開始狂打廣告......
二、網(wǎng)絡專業(yè)性匱乏
悉看我們的農(nóng)村市場，分銷網(wǎng)點是各有特色。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上干太陽能的無非這么幾類：
1.專營店 專營店在農(nóng)村市場上，對于一些專注于農(nóng)村市場或者說是網(wǎng)絡輻射比較好的太陽能企業(yè)，其專營店在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端其實并不鮮見，像在某些區(qū)域市場上的太陽雨、力諾、榮事達等品牌。
2.家電、水暖等鄉(xiāng)鎮(zhèn)相關賣場
由于家電商場本身就是一個很大的賣場，很多現(xiàn)成經(jīng)銷商在構建終端網(wǎng)絡的時候會選擇家電賣場作為一個分銷網(wǎng)點，再者對于家電的安裝人員其實其安裝個太陽能產(chǎn)品基本不再話下，這樣家電賣場還能有效的利用自己的人力資源和賣場的資源，并多了一個賺錢的代理產(chǎn)品。
和家電賣場相比，水暖類等個體戶出了人流量不如家電、家具等賣場，其專業(yè)性相比家電稍微和太陽能行業(yè)更近了一步，為此，亦有不少廠家將太陽能產(chǎn)品讓其進行代銷或者經(jīng)銷。
3.非相關性鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體戶代銷（經(jīng)銷）
除了上面的兩類，剩下的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商機會就是代銷，能買一臺就賺一臺的錢，對其不上心，不關心，只是想得這是上一級經(jīng)銷商的事，我是幫他賣的，賣出去我能賺點，賣不出去也無所謂（就像賣壽衣的買太陽能你說他能指望太陽能，鬼才相信！）。
三、終端形象差異化不明顯
在城市市場縣城一級，各企業(yè)的形象差異化還稍微明顯一點，但是到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上卻是另一番景象，品牌性太陽能和雜牌太陽能的終端星星差異化并不明顯。具體表現(xiàn)如下：
1.銷售網(wǎng)點行業(yè)類型同質化或者類同
太陽能品牌性企業(yè)去找什么類型的個體戶和賣場，雜牌太陽能肯定也會考慮去，更有甚者忽悠“品牌性太陽能企業(yè)利潤不高，我們的價位低適合農(nóng)村市場等各種誘因來誘導各類型個體戶去做，甚至忽悠代理品牌性太陽能的分銷商換牌子”。于是乎，有品牌向太陽能的門頭或者賣場往往你會看到幾個雜牌子，或者經(jīng)常見到的一種形態(tài)是“雜牌和品牌在一塊賣”，很多時候雜牌竟然賣過雜牌。為此，筆者曾建議欲成為行業(yè)品牌性企業(yè)的太陽能企業(yè)已經(jīng)要管控好的自己的終端形象，畢竟終端形象在一定程度上支撐著品牌、價格、銷量！
2.“賣場”形象沒有或者不明顯
很多經(jīng)銷太陽能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場竟然連個最起碼的門頭、專區(qū)都沒有，只是在每天開門或者逢集、峰會的時候把機子拖出來擺一擺，在門口放上一天整個大馬路就是個賣場！即使是對于專營店、水暖類等“賣場”亦是沒有任何的差異化，你的店面、裝修、VI標示、終端拜訪、POP、人員形象等真的努力去做了嗎？去做“標準”和全力一赴的去做品牌，執(zhí)行落地了嗎？很多企業(yè)講，城市人消費理性，學歷文化水平高，關注于這一塊。但是，筆者要講的是現(xiàn)在的農(nóng)村市場的老百姓也并不是大家印象當中的“土老帽”，什么都不懂，“沒見過豬肉還沒有見過豬跑”。再說，有些城市里的年輕人回家的時候，在農(nóng)村市場上幫父母買臺太陽能也未嘗不可，但是你沒有形象，他也會猶豫。
四、售后服務跟不上
在整個的太陽能的行業(yè)，據(jù)筆者所知截至目前還沒有第三方的太陽能售后服務類企業(yè)出現(xiàn)，這塊工作幾乎是和銷售渠道一體的，由銷售渠道一并做“銷售”和“售后”，渠道的精力資源畢竟有限，他能及時的為用戶去解決嗎？再加上各經(jīng)銷商的售后服務素質不見的專業(yè)，倘若有一系列專業(yè)性的“第三方服務”類公司（企業(yè)售后外包）存在，筆者認為行業(yè)的整體形象、可信度等正向消費者印象肯定會加強不少。
悉看我們的太陽能行業(yè)，經(jīng)銷商一級做的仍然是層次不齊——冬天不能用、不好用等，對于網(wǎng)絡不健全、不專業(yè)、無標準等的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡，其售后服務就不用講了。農(nóng)村太陽能不能用的一個原因是農(nóng)村居住條件的限制有些沒暖氣、沒空調(diào)、沒有自來水等，但是另外一個原因是安裝售后不到位，服務不及時所知！
以上只是筆者在市場上的一點淺見，還望賜教！
張令凱：太陽能行業(yè)觀察員，實踐者。現(xiàn)任職于一國內(nèi)太陽能熱水器制造巨頭，任區(qū)域營銷經(jīng)理。熱愛營銷管理職業(yè)，致力于營銷理論探索和實戰(zhàn)營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實踐和培訓。 聯(lián)系電話：15275098829 Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 5732036